确立准确的客户定位

　　在国内，FTTH技术还处于商用试验阶段，如果现阶段运营商考虑实现规模商用，还是建议重点定位在经济相对发达、高端商务客户资源密集的新规划投资建设区域，如北京中央商务区（CBD）、北京总部基地等在建项目。这样不仅可以满足商务客户高品质的接入需求，以最终达到盈利的目的，而且可以有效地避免光纤布线入户等网络改造所导致的固有网络投资的损失。如北京2008年奥运会及配套设施在内的重大事件/重要区域是当前环境下引入FTTH技术的切入点，之后考虑逐步向普通商用客户、住宅客户示范推广。

　　另一方面，目前宽带已经成为电信业务新的发展热点，国际上宽带用户已经进入快速发展轨道。据统计，截至2004年10月，中国宽带用户数达到2172.4万，已超过城市固定电话用户的10％，如北京等大城市的比例远超过这个数字，这不但会激发宽带互联网增值产品及服务的跳跃式发展。但是由于线路串扰等技术原因还将加速国内宽带接入客户群的分裂，也就是说，宽带用户的发展将为运营商推出新型差异化宽带接入产品提供广泛的客户资源，宽带用户是当前环境下引入FTTH技术的主要客户群和重点的营销对象。

　　寻找可盈利的业务模式

　　“杀手级应用”是很多新技术推出之前必须面对的问题，FTTH也不例外。目前的确难以找到符合大多数客户通信要求的杀手级应用，被普遍看好的VideoPhone、VOD等视频应用在推广过程中也不乏失败案例。如果换个角度，这也恰恰诠释了大众化通信正在逐步被个性化通信所取代的发展趋势，以往通过单一业务/产品满足大多数人通信需求的期望已经越来越远离现实，细分客户已经成为电信运营的必由之路。而运营商开放宽带价值链或价值网络，通过与第三方SP和CP的合作实现个性化业务组合、定制等细分服务，必然要求其具备统一开放的业务平台。因此很多运营商已经从关注“杀手级应用”逐渐转变为关注“杀手级业务平台”。而发展FTTH技术正好符合构筑统一开放式业务平台的理念和要求。

　　光纤媒质本身具有信息格式透明、信息速率透明等优点，且FTTH也是实现语音、数据、视频三网融合的理想解决方案之一。运营商采用FTTH技术后的业务模式可以划分为以下三个不同的阶段：（1）仅提供带宽服务；（2）利用宽带增值业务平台，实现 “带宽服务＋增值服务”；（3）实现通信终端、计算机、电视及其它家用电器的融合（triple－play）。每个阶段的ARPU是逐项增加的，部署 triple－play的主要目的也是要提高ARPU并降低客户离网率，但是不同阶段整体电信网络及业务平台复杂程度也是逐项增加的，并直接影响到业务部署成本和业务提供能力。

　　市场竞争环境与投资收益分析

　　国内电信市场竞争日趋激烈，对于靠近客户最后一公里的争夺尤其如此。一些竞争性客户项目已经很难平衡市场竞争与投资收益之间的关系，实际上对于个别具有战略意义的大客户，由于市场竞争等诸多原因，部分运营商已经抢先在其总部办公楼内提供了 FTTH的全覆盖。因此，技术进步、市场需求是FTTH部署的内外驱动力，而市场竞争则已经成为FTTH技术应用的催化剂。

　　随着市场竞争的升级，运营商现阶段也期望通过FTTH这样的高投入、高产出通信产品，服务于部分区域或部分客户项目，以获得长期性竞争优势。其一，通过FTTH技术领先的基本特征，实现业务类型丰富、交叉容量巨大的城域光传送网络到办公室或家庭（FTTO/FTTH）的延伸，并通过丰富的业务模式挖掘客户增值潜力，提高运营收益。其二，在重点区域部署FTTH技术有利于获得最后一公里的“路权” 优势，减少中间有源环节，便于直接将客户通过光纤媒质连接到运营商的现行运营网络。其三，通过引入FTTH技术降低接入网络运维成本，相关研究表明 FTTH耗电仅为ADSL的1/20，故障率、人工维护成本也较之有大幅度降低。从电信运营的角度分析，将FTTH应用于实际网络环境之中，还要切实考虑其它诸多因素，如技术因素、成本因素、管制政策因素等等，所有这些话题其实都需要整个业界的共同关注、共同努力，并在不断的经验积累中逐步深化、明晰。