刘　永

　　大市场必定造就大企业，大企业必定带动小企业。

　　中国无线科技有限责任公司(下称“中国无线”)已经存在了12年,但因为最近3年在智能手机上的业绩表现，才被评选为中国高科技、高成长企业，该公司常务副总裁李旺接受《第一财经日报》采访时这样说。

　　中国公司不重视研发的后果使得很多公司经营难以为继，这个现象在时间的推移中凸显得更加厉害；中国无线庆幸的是，一直都把研发放在第一位，这使得公司有一个很好的发展前景。

　　李旺认为，公司有了雄厚的技术支持，2001年从高端智能手机切入手机产业，提供差异化产品，绑定大客户，为大客户提供具备竞争力的产品，在市场爆发性增长的时候，公司自身也获得成功。

　　这种模式为他们赢得了快速的增长。

　　专注研发 长线投资

　　1993年学通信技术出身的郭德英从深圳大学“下海”，成立了中国无线，他把中国无线定位为一个高科技公司。

　　随后的十几年中，郭德英卖过股票BP机、寻呼台基站发射机、编码器、无线固话、PDA，开发过寻呼系统软件；从寻呼行业抽身而退之后，也曾开发过呼叫中心操作系统，目前中国联通总部使用的亚洲最大的基于IP的呼叫中心就是他与思科合作开发的。

　　虽然做了多种产品，但都未曾在这些行业获得大的成功，不过，为公司在未来的发展奠定了两个成功的关键因素。

　　李旺分析，一是奠定了技术基础，研发队伍一直是公司最庞大的部门，在每年的投入中也最多，从几个人的研发队伍到现在的300多人，最近几年在研发上投入都在5000万以上，今年，将超过1亿元的研发投入。

　　二是先前与中国联通长年的合作，为公司后来的发展奠定了基础。

　　2001年年底，基于对中国手机市场的判断，另一方面技术趋于成熟，一方面消费出现爆炸性增长，中国无线看到了希望，开始投入人力和资金进行高端手机的研发。

　　2003年中国国产手机在市场上表现出色，占据了国内手机市场的半壁江山，中国无线的产品也开始下线并受到业界关注。选择这个节点进入，这在当时引起市场质疑，“中国厂商能做高端手机吗？”

　　“进入市场都会有早进和迟进的问题，关键看你进入市场之后如何定位自身。我们的定位是做一个高端的智能手机。在2003年的时候，智能手机刚刚起步，从这个意义上说，进入正是时候，甚至还稍微早了一点”。郭德英当时如此回应市场的疑惑。

　　郭德英说，当时国产手机都不做研发，一方面，时间成本很长资金投入大，一方面，研发风险也很大，但中国无线有多年的技术储备，从本质上来说是一个技术型公司，从一开始就致力于自主技术研发，拥有国内最强大的智能手机研发团队，研发人员超过300人，在手机操作系统上已经建立了自己的核心优势。

　　他介绍说，智能手机最重要的核心是操作平台，核心投入在软件应用方面，包括软件平台的构造、软件集成的构造等等，硬件上外形美观很重要，但软件才是决定产品好不好用的关键。

　　目前在国内手机市场，中国无线最大的优势在操作系统。目前中国无线有300多人的研发队伍。从1996年开始他们研发基于Linux的操作系统，2001年在移动终端上得以应用。目前，中国无线的手机操作系统基于Linux和微软两大开发平台。

　　国内大多数手机企业一般是购买手机设计企业的解决方案，将大部分精力放在营销和品牌建设上，中国无线所积累的技术研发经验使其具备了一定的应用技术开发能力，这是中国无线可以根据行业客户的需求进行定制的基础，而多数手机企业更喜欢针对大众市场提供标准化的产品。

　　绑定中国联通

　　作为通讯运营商，中国联通在2000年后力推CDMA网络，虽然这在中国不是覆盖面最广的网络，但对于中小企业，也带来很多合作的机会，终端市场很大，对于中国无线来说，是一个极好的机会。

　　与中国联通长期合作积累的资源，让中国无线能够在联通推出“双模世界风”业务之前，在2003年底抢先推出第一款“酷派”双模智能手机。

　　“酷派”手机抓住了联通“双模世界风”这个机会，其实对于中国无线而言，中国联通不仅是它最大的客户，还是一个最重要的合作伙伴。

　　中国无线是唯一专门针对联通CDMA网络开发手机系列产品的国内企业，而作为中国无线的最大客户和唯一合作的电信运营商，大约90%的“酷派”手机都是通过中国联通的渠道捆绑销售。

　　除了“世界风”这个高端品牌，中国无线还借助中国联通的渠道向行业用户销售“酷派”智能手机。

　　作为一个中小企业，并没有精力、资金和能力去建设自己的渠道开拓自己的市场，但绑定中国联通的做法，省去了建设渠道的费用和营销的成本。

　　大多数的手机企业喜欢谈营销，讲市场占有率，而中国无线更喜欢说产品，强调利润率。在李旺看来，这是因为面对的市场不一样。国内的手机企业做大众市场，强调规模，所以关注营销；而中国无线面对的是企业客户，在这个市场里，客户更加看重“个性化应用”。

　　在2005年年末的时候，中国无线获中国联通采购15万部智能手机订单，合同总金额为人民币8.8亿元。

　　凭借自己的科技实力，中国无线为自己选择了一个与众不同的市场。

　　开发企业大客户

　　目前中国无线的客户市场主要由两部分组成，最大一块就是通过联通捆绑销售的“世界风”。2005年之前，90%的“酷派”手机都销售到这个“水平市场”，从去年起中国无线开始在行业中拓展客户，这块市场在公司内部被称作“垂直市场”。

　　不久前中国无线与中国联通合作为北京工商局执法人员移动办公提供的一期约6000部“酷派”手机上线运行，执法人员可以通过手机将现场采集到的一些信息，比如营业执照编号、食品批号发回到后台的数据库，现场进行核对，而在以往，这些工作需要执法人员以手抄的方式拿回单位后在电脑上进行。

　　除了北京工商局，中国无线还积极在交通、政府等部门拓展行业客户。“中国的行业市场刚刚起步，这将是中国无线下一个增长点，在这个市场我们没有竞争对手，因为没有企业跟我们的定位相同。”郭德英说。

　　将手机按照业务类型细分，这也是未来中国无线提供手机定制服务的重要内容。目前中国无线除了与联通规划推出音乐手机、短信手机、MSN手机之外，还与腾讯合作，定制QQ手机。

　　目前中国无线的订单数量从上百部到几千部不等，一般来说，对所有的客户，中国无线都会提供个性化的服务。郭德英觉得有些客户虽然目前数量小，但也许两年之后就是中国无线的大客户，他希望能够通过这种定制化的服务，维持用户对“酷派”手机的品牌忠诚度。

　　有关数据显示，2004年到2008年，中国智能手机市场将保持45%的年均增长率，郭德英觉得中国无线的增长速度可以更快些。