转型从IPTV入手

　　有人曾对运营商转型做过这样一个形象的比喻：原来的运营商就像做药店，提供固定的药品卖给客户；转型后的运营商将药店做成医院，针对客户的病症进行对症下药，也就是向综合服务提供商角度的转变。

　　这个比喻清晰地显示业务运营将是运营商未来发展的主导因素。而这也直接决定了“跟着业务走”的设备制造商的发展脉络。

　　烽火网络从去年即开始了对转型的铺垫，烽火网络总监钟瑾表示，3G启动后，运营商将面对很大的资金困难，他们必然要减少其他的项目，这将给设备厂商造成很大压力。因此烽火网络开始重点发展IPTV。

　　烽火网络的这个决定显然是有足够理由支撑的，其中最重要的是烽火网络以往强势的宽带接入设备。钟瑾表示，烽火网络对IP业务承载网络有比较深入的理解，“IPTV大部分人认为它只是一种业务手段和平台，但它背后孕育的市场是整个IT承载网的改造。一旦业务能够实现赢利，那么整个网络必须为这个业务做优化，因此我们2005年力推两个概念，IPTV的承载业务和第二代交换机”。

　　合作式运营平台

　　目前，烽火网络最普通的第二代交换机都可以支持到500到2000个组播，这些根据流媒体应用业务构建的设备可以很好地适用于未来。

　　而烽火网络从去年4月份推出IPTV整体解决方案也已经到达了一个新的阶段。“可以将IPTV分成三大块，一块是内容平台，一块是互动的业务平台，还有一块为运营的支撑平台。烽火网络在此理解上提出一个新的概念———合作式运营平台，这个平台涉及到内容提供商和网络运营商，可以让各个群体都能在我们的合作式平台上找到自己的位置。”钟瑾告诉记者。

　　据了解，烽火网络已与武汉电信开始了IPTV的实地操作，合作式运营平台也正在武汉试用。“我们有三个平台是独立的模块，内容平台可以和内容运营商去合作，业务合作平台和网络运营商合作，支撑平台可以根据实际的情况灵活应用，目前这个架构非常符合中国国情。”

　　钟瑾说。烽火网络不只是一个单纯的IPTV承载网络和设备供应商，而是希望能够提供给最终用户整合体验的网络解决方案。

　　“新木桶原理”做渠道

　　这个目标让烽火网络在未来渠道上分成两条线，一条线叫行业线，走可持续发展的行业专网的解决方案之路；另一条线是海量分销市场，以未来家庭数字化智能化的应用为契机，制造基于家庭数字娱乐化平台的终端产品，包括IPTV。

　　“因此我们加大了对电信以外的行业，如电力、石油、教育、政府等的投入。”钟瑾表示，“在去年烽火网络提出了渠道合作的理念叫做“新木桶理论”。老的木桶理论是盛水能力取决于最短的木板。而“新木桶理论”在于和合作伙伴各自拿出自己的最长板来造桶，以打造一个盛水能力最强的木桶。”

　　钟瑾说，烽火网络最大的优势在技术方面，如果把技术优势跟客户的理解结合起来，这就是最长板。再以一种合作模式将这个长板固定下来打造一个市场，由这个市场底托住，即可以打造赢利最强的目的。