怎样才能让美国人相信我们？

这一问题正折磨无数的中资企业——刚刚宣布起诉奥巴马的三一，不断遭受国会山政客打击的华为，无法取得华尔街投资者信任的中概股公司，疲于证明自己没拿政府补贴的光伏企业，都在为此愁肠百结。

华为今年大幅提高了在美国的游说费用。美国参议院公共记录办公室的数据显示，截至今年9月17日，华为在美游说费用达82万美元，比去年的42.5万美元高出近1倍。但这并未能阻止众议院于10月8日出台报告，指称华为、中兴“威胁美国国家安全”。

“从1992年开始，每次总统选举之前，中国企业总是两个候选人可以利用的话题，。”全球分析顾问公司牛津分析副总监汤姆·威尔士博士向本报表示，“但谁心里都清楚，任何一个候选人上台后，对于中国的态度都不会如他们所说的那么强硬。”

“熬过这段时间，情况会有好转。”一位接近华为的不愿具名人士说。

但不是所有的企业都有机会熬过“学习期”，尤其是被资本市场打压许久的中概股企业。

华尔街标准控股公司合伙人罗柯娃认为，资本市场运作对中国企业还是一门新课题，“他们缺乏维护投资者关系的意识，又不知如何有效地建设投资关系部门，在支付各种昂贵的上市费用的同时，感到没有足够的投资关系维护资金。”

“拼的是银子”

华为在2008年被迫放弃收购3Com、2011年被迫撤销购买3Leaf，而最近的众议院报告使得华为10年来在美国市场上第三次受挫。

与屡战屡败相伴的是华为从2005年以来节节上升的游说费用。华为在2005年的游说费用为24万美元，当时只是雇佣了华盛顿一家名为Fleischman &Walsh的律所。

从2009年起，华为的游说费用稳定在40万美元附近，但每年尝试不同的游说机构为自己服务，其中包括2009年的International Government Relations Group，2010年的APCO Worldwide和2011年新增的Strategic Public Affairs Inc和Walter Group。

今年以来，华为雇佣的游说机构明显多样化。除去年的三家之外，还动用了Canyon Snow Consulting LLC、Doyce Boesch和Strategic Federal Affairs。在华为总共雇佣的18名职业游说者中，APCO国际政策总监Barry Schumacher曾是佛罗里达州州长Bob Graham贸易政策专家，另外还有前华盛顿州国会议员Don Bonker和前参议员研究助理Brian McLaughlin等和政界紧密接触人士。

在华盛顿每天有成千上万家游说机构在政界与商界之间游走，包括律所、公关公司、前白宫官员开设的咨询公司等。近年来，越来越多的中国企业走上华为的道路，通过雇佣重量级人士试图接触美国政界核心。

因奥巴马总统拒绝风电场投资而闻名的三一重工关联企业Ralls Corporation，则雇佣了原布什政府首席律师Paul Clement作为其状告白宫的代理律师，其强大的律师咨询团队成员还包括前助理总检察长Viet Dinh也是团队成员之一。

但问题在于，这些花费相比于其他竞争对手而言，并不算多。

在通信业务领域，2012年华为的游说费用排名第五，而前四家都是美国本土企业，且花费均比华为高出1-2个数量级，其中AT&T的花费更是高达1054万美元。而在计算机和因特网领域，华为的老牌对手思科的游说花费也在121万美元。

太阳能领域的情况也类似。上诉美国商务部受理太阳能企业“双反”案件的Solar World公司今年的游说花费直线上升至33.2万美元，而同期尚德太阳能的花费不过7万美元。

国会议员中的大多数将华为这样的公司当做有中国政府背景的企业。德汇律师事务所合伙人、国家安全法律事务主管Nelson G. Dong认为：“在他们看来，来自中国的国有企业有着先天的不公平优势，可以依附于政府资金支持，而美国本土企业没有这些资源，这是本土企业游说国会反对中资企业的主要逻辑之一。”

要扭转这种成见或许需要更大的投入。“中国企业的花费应该会进一步增多。一旦进入这一游戏，就必须做好充分玩转游戏规则的准备。”上述接近华为的人士表示。

烧钱的“投资者关系”

和雄心勃勃试图开拓美国市场的大型中资企业相比，更多的中国中小型企业在美国则还没有摸到门道。

早年，这些企业进入美国资本市场的途径，是通过反向收购美国“壳”公司上市融资。几年之后，风水轮流转，企业进退两难。

“当越来越多中国公司出现财务问题后，许多投资者宁愿投资一些在市场具有很好品牌效应和成熟商业模式，而规模仍处在中小阶段的公司，也不愿意投资一些拥有70%毛利的中国企业。”罗柯娃说。

OTCQB交易股票、天科国际产业机构首席财务官李光耀最近的主要任务，是忙着和纽约的基金经理或投资经理会面。他拿着公司的业绩报表，向华尔街的投资者们不断推销总部在广州的这家中国企业。

但会面的结果如他所料：投资者们礼貌地听完，并没有表现出足够的投资兴趣。“现在对中国股票有兴趣的投资人本来就少，尤其是对通过反向并购上市的企业。”他表示。

这家企业以生产经营饲料天然添加剂为主，几乎所有的生产和销售市场都在中国。2010年，公司通过反向收购在OTCQB上市交易。

尽管企业二季度的收入达到743万美元，比去年同期上涨49%，业绩在国内同行业十分突出，但仍然没能引起投资人的兴趣。在OTC板上，该只股票的价格目前已经跌倒0.40美元，交易量几乎为零。通常情况下，1美元是衡量OTC板块股票表现的一条基准线。

他告诉记者，当初公司也是花费巨资赴美上市，现在是走是留，很难下决定。

这家规模并不大的上市公司在美国维持交易的花费，每年至少在40万美元以上，包括审计、律师、打理投资者关系、股票经纪、人力资源成本等各类基本费用，光是处理美国证券关系委员会(SEC)所要求的定期报告表格，就需要花费大量的人力物力。而公司当初的融资规模也只有几百万美元。

但是退市的花费更让人望而却步。李光耀解释说，主要也是资金的问题，首先得找到愿意投资的人，其次给出的要约价格也不能特别低。

“现在我们进退两难。”他说。

不过，像李光耀这样在美国被雇佣为中资企业首席财务官来处理企业各类在美事务的人并不多。更多的企业仅仅在美国雇佣了一个公关公司负责所有的投资者关系，打理公众形象，有的甚至连这一点也做不到。

罗柯娃解释说，通常情况，聘用一个具备相关专业本科以上学历的维护投资者关系的双语专业人才，在纽约地区，市场平均起薪大约5万年薪；根据不同程度的经验，年薪可上至10万甚至更多。

“在接下来的各种监管越来越严，上市门槛越来越高的趋势下，上市公司需要开销的成本只会越来越多。”她说。

处于同样境遇的500多只中国股票，大多数处于类似的静默状态。根据OTC Markets提供的资料统计，目前大约有550只在OTC各类板块交易的中国股票股价低于1美元，这些中的大多数都已经不愿意再负担更多的费用，来维护本就不佳的投资者关系。

“需要更主动”

无论是资金充裕愿意继续投入维护外部关系的大型企业，还是捉襟见肘的中小型企业，想要玩转美国资本市场，还有很长的路要走。

中资企业经常仅仅关注如何达到SEC与交易所的最低合规要求，没有动用资源也没有动力来建立一个有效的投资者关系计划。“德汇律师事务所(Dorsey &Whitney)合伙人Ted Farris告诉记者，“处理美国监管者和投资人关系需要更加主动的方法——如果一个企业想要在美国市场呆得长久。”

他指出，许多受到做空者打压的企业，不仅应当被动回应，更应该主动提供详细的针对指控的反驳意见，一个经过深思熟虑的令人信服的回应可以帮助驱散谣言的消极影响，这比沉默或者滞后的被动公开声明更为有效。同时，雇佣更为专业的名声更好的中介机构也十分重要。“这是一门艺术。”他指出。

另外，他建议真正想要离开美国资本市场的企业，如果私有化太过昂贵，可以考虑“进入休眠”(going dark)，停止向SEC递交报告，利用这段时间考虑清楚下一步该怎么走。